Compétitivité et organisation de la chaîne de commercialisation biologique

Les agriculteurs doivent faire face à des défis considérables, aussi bien dans les marchés d’exportation que dans les marchés domestiques. Comment peuvent-ils alors rester performants dans ces marchés qui, en plus, posent des exigences de qualité particulièrement strictes dans le cas des produits biologiques ? Un élément crucial de succès est le bon contact qui les relie au consommateur final. En ce sens, le « commerce biologique » n’est pas l’affaire d’un agriculteur individuel ; il implique plutôt tout un groupe d’acteurs reliés les uns aux autres pour former une chaîne de commercialisation.

La compétitivité du « commerce biologique » dépend, dans l’ensemble, de partenariats fonctionnels tout au long de la chaîne de commercialisation et d’un processus d’innovation permanente qui permet aux personnes impliquées d’identifier et de saisir les nouvelles opportunités du marché. A cet effet, les parties prenantes doivent communiquer efficacement en partageant les informations pertinentes et en renforçant leur confiance mutuelle. C’est la seule manière d’utiliser de façon optimale les ressources disponibles, en les transformant en des produits et services qui ont de la valeur pour les acteurs de la chaîne de commercialisation et pour les consommateurs. Lorsqu’on y parvient, la chaîne de commercialisation biologique a une forte « chaîne de valorisation logique ».

Différencier « chaîne de commercialisation » et « chaîne de valorisation »

Tous les acteurs de la production, la transformation et la vente d’un produit sont les parties prenantes de la chaîne de commercialisation d’un produit : agriculteurs, transformateurs, responsables en logistique, entrepositaires, négociants locaux, exportateurs, détaillants, etc. Chaque acteur a une fonction et gagne un profit pour la valeur qu’il a ajoutée dans la chaîne. Dans les situations où les différents acteurs coopèrent pour ajouter de la valeur aux différents stades de la chaîne, le marché devient une « chaîne de valorisation ». Une telle coopération ne peut réussir que s’il existe une base commune et si chaque membre de la chaîne est prêt à partager les risques et bénéfices de la chaîne de valorisation du produit. Il faut également établir des liens de confiance, ce qui prend du temps, comme dans toute relation. La confiance commence par une compréhension mutuelle.

Qui est impliqué dans la chaîne de commercialisation bio ?

Il y a d’une part des agriculteurs qui sont prêts à produire des marchandises biologiques de haute qualité, et d’autre part les consommateurs intéressés à acheter ces marchandises. Dans cette coïncidence d’intérêts, il faut s’efforcer d’organiser l’affaire et réunir les acteurs de la chaîne de commercialisation. La question principale de cette section est la suivante : Comment fait-on pour unifier les besoins et attentes des partenaires du marché et ainsi, assurer la réussite de son commerce biologique ? Pour répondre à cette question, il faut en premier lieu comprendre qui est impliqué dans le commerce des produits bio et quels sont les intérêts spécifiques de chaque membre de la chaîne commerciale biologique.

La chaîne de commercialisation d’un produit donné inclut toutes les personnes qui jouent un rôle dans la production, la transformation et la vente de ce produit (c.-à-d. les agriculteurs, transformateurs, transporteurs, entrepositaires ou magasiniers, négociants locaux, exportateurs). Ces personnes sont appelées acteurs primaires de la chaîne commerciale, car ils ont directement affaire au produit. Il y a donc une chaîne de commercialisation du café, de la mangue, etc. Les membres de cette chaîne de commercialisation sont appelés acteurs et chacun d’entre eux a ses propres fonctions et intérêts clés. Chaque acteur gagne une marge pour la valeur qu’il/elle permet d’ajouter au long de la chaîne. Par contre, pour réussir, chaque acteur de la chaîne de commercialisation doit collaborer à l’établissement d’une base commune où les membres veulent bien partager les risques et bénéfices associés au produit. Il faut également établir des liens de confiance, ce qui prend du temps, comme dans toute relation.

D’autres acteurs de la chaîne commerciale ne sont pas directement impliqués mais leurs services favorisent la fluidité des opérations dans la chaîne. Ils sont appelés acteurs secondaires et incluent les agents de vulgarisation, les transporteurs, les organes de certification, les bailleurs de fonds/institutions de crédit, etc. Les acteurs secondaires peuvent venir du domaine privé ou public, et ils fournissent tous des services importants aux acteurs primaires comme aux autres acteurs secondaires (i.e. fonctions d’appui et de politique).

La taille des chaînes de commercialisation peut varier en fonction de divers facteurs tels que la nature du produit, le marché cible ou l’usage du produit. Certaines chaînes sont courtes (p. ex. vente directe aux consommateurs) et d’autres sont plus longues (p. ex. vente à un négociant qui vend à un transformateur qui vend à un grossiste qui vend à un détaillant et finalement au consommateur).

Acteurs de la chaîne de commercialisation et leurs fonctions

a. Acteurs primaires :

Agriculteurs – Le rôle principal des agriculteurs dans la chaîne est la production agricole. Cependant, ce rôle peut prendre de l’ampleur si l’agriculteur ne se voit pas seulement comme producteur mais également comme un entrepreneur. Dans ce cas, il/elle ne pensera plus seulement en termes de nourriture pour sa maisonnée mais aussi en termes de produits animaux ou végétaux destinés à la vente pour créer des revenus.
Transformateurs – La transformation alimentaire, qui peut s’effectuer à échelle artisanale ou industrielle, consiste à ajouter de la valeur à un produit en le transformant. Des activités de transformation courantes sont le séchage, le battage et la mouture, le mélange, la fermentation ou la fabrication d’autres produits. Il n’est souvent pas possible de vendre un produit agricole sans le transformer, comme par exemple le cacao, le café ou le coton. Cependant, la plupart des agriculteurs ou coopératives se limitent à un traitement primaire pour rendre le produit plus apte à un traitement secondaire. Ce traitement secondaire est effectué par de plus grandes entreprises, qui imposent des qualités spécifiques en termes de spécifications des produits.
Négociants (également appelés intermédiaires) – Leur rôle principal est de faire le lien entre les agriculteurs, les transformateurs, les détaillants et les consommateurs. Les négociants peuvent promouvoir des produits agricoles et fournir un accès à une clientèle ou un marché. Ils sont généralement bien informés au sujet des prix et de la situation actuelle du marché. Ils connaissent aussi les législations et normes locales et internationales qui réglementent les aspects de qualité tels que la sécurité alimentaire ou le mode de production bio, et les aspects socio-économiques tels que le commerce équitable. Les agriculteurs qui connaissent bien le marché sont mieux placés pour négocier avec les intermédiaires. Les agriculteurs se mettent parfois à plusieurs pour se charger eux-mêmes de la vente et ainsi bénéficier d’une plus grande part de la valeur ajoutée dans la chaîne agroalimentaire. Par contre, les agriculteurs qui n’ont aucune connaissance du marché et de ses exigences dépendront entièrement des négociants.
Grossistes – Ces commerçants achètent des produits directement aux agriculteurs ou aux transformateurs, ou en gros par l’intermédiaire de négociants, et ils les revendent à des détaillants en plus petites quantités. Parfois, ils réemballent ou stockent simplement les produits avant de les revendre aux détaillants.
Détaillants – Les boutiques ou marchés qui vendent aux consommateurs finaux jouent un rôle important dans la distribution des produits agricoles. Très souvent, les détaillants assurent activement la promotion des produits à l’aide de campagnes d’information et d’actions dans les boutiques ou dans les médias.

b. Acteurs secondaires :

Investisseurs – Les projets d’agriculture biologique exigent très souvent des investissements considérables dans l’infrastructure, les technologies de transformation, le marketing et le transfert de savoir. Le financement de ces projets de l’agriculture biologique est surtout assuré par des investisseurs privés, mais des structures publiques s’y intéressent également. Leur rôle est d’atteindre un seuil de rentabilité dans une période donnée, ce qui implique une certaine pression dans l’orientation commerciale d’un projet.
Prestataires de services/conseillers, p. ex. les NOAM – Ils fournissent divers services comprenant le conseil, l’information et l’appui commerciaux, l’organisation d’agriculteurs ou de groupes d’agriculteurs et la coordination d’activités des parties prenantes. Parmi les prestataires de service, on compte également les fournisseurs d’intrants, de crédit, de transport et toutes les autres activités de soutien dans la chaîne.
Certificateurs – Ils se chargent des services d’inspection et de certification afin de garantir aux consommateurs l’intégrité biologique des produits.
Gouvernement – De nombreux gouvernements offrent des programmes de soutien attrayants pour le secteur bio, en particulier dans la promotion de l’exportation. Certains pays mettent des services spécifiques à disposition des projets de culture biologique, p. ex. des bureaux d’information ou des statistiques. La plupart des autorités africaines ont un organe d’accréditation pour la certification biologique, qui conduit des évaluations annuelles et accrédite des organes de certification locaux et internationaux.

Discussion de groupe : Compréhension d'une chaîne de marché

Laissez les participants concevoir des chaînes de marché pour toute culture commune ou tout produit animal cultivé dans la région. Formez des groupes en fonction du nombre de cultures choisies à discuter. Demandez à chaque groupe de discuter des questions suivantes :

Qui sont les acteurs impliqués dans cette chaîne de marché ?
Quel est le rôle de chaque acteur dans la chaîne ?
Comment les acteurs peuvent-ils coopérer pour rendre la chaîne plus performante ?

Travail en groupe :

Demandez aux participants de former des groupes de 3-4 personnes pour chaque groupe d'acteurs de la chaîne de valeur. Laissez-les discuter des questions suivantes :

Quels sont les intérêts d'un groupe d'acteurs spécifique ?
Quels sont les défis, les forces et les faiblesses du rôle de ce groupe par rapport à la chaîne complète du marché ?
Quels sont les facteurs de réussite d'une entreprise biologique pour ce groupe d'acteurs spécifique ?

Participation accrue de l’agriculteur dans la chaîne de commercialisation

Le rôle de l’agriculteur dans la chaîne de commercialisation peut être décrit comme « dans et au-delà de l’exploitation ». Traditionnellement, les agriculteurs pensaient à cultiver assez pour nourrir leur famille, assurer la sécurité alimentaire de leur ménage et vendre ce qui restait. Ils peuvent cependant devenir plus proactifs en observant ce que veut le marché et en produisant à la fois pour leur subsistance et pour le marché. De plus, ils peuvent tenter d’améliorer la valeur des produits afin d’en tirer le meilleur prix. Un moyen d’augmenter la valeur de produits agricoles et de gagner plus au niveau de l’exploitation est de transformer ses produits sur place. Par exemple, un agriculteur peut produire sa propre confiture avec les fruits de son exploitation. Il lui faut néanmoins prévoir des frais supplémentaires pour les bons outils et le bon équipement. S’il veut réussir, il devra dans certains cas travailler avec d’autres agriculteurs ou un transformateur. Le chapitre 4.3 explique comment les agriculteurs peuvent organiser leur entreprise selon leur situation.

Organisation d’un commerce biologique le long de la chaîne de commercialisation

Un agriculteur qui vit près d’une ville peut vendre tous ses produits directement aux consommateurs dans sa boutique de ferme. Toutefois, il est rare qu’une exploitation puisse à elle seule fournir le volume requis par les principaux acteurs du marché. C’est particulièrement vrai pour le marché d’exportation. Il est également évident que beaucoup d’activités qui ajoutent de la valeur aux produits, comme leur développement, leur marquage et leur promotion, sont des tâches difficiles pour un agriculteur individuel. Une entreprise peut s’organiser de nombreuses façons.

a. Entreprise individuelle

Un agriculteur peut se charger tout seul de son entreprise agricole, comme unique propriétaire. L’exploitation est alors détenue et gérée par une personne ou une famille. Ce type de propriété agricole est très courant dans le monde entier, surtout avec les grandes exploitations, et offre les avantages suivants :

Le propriétaire reçoit tous les profits.
L’entreprise agricole est plus facile à gérer, et moins cher à créer ou à arrêter.
Il est plus facile de la combiner avec d’autres activités non agricoles.

Cependant, l’agriculteur individuel est le seul responsable du succès de son entreprise. Il doit disposer de son propre capital pour la créer et de moyens suffisants pour produire, et il est responsable de toutes les pertes et dettes.

D’un autre côté, une entreprise individuelle peut travailler en partenariat avec d’autres entreprises individuelles. La collaboration peut se faire entre des exploitations aux activités similaires ou entre des exploitations menant différentes activités le long de la chaîne de valorisation. Ils peuvent ainsi produire et/ou vendre ensemble et partager la production et/ou les risques, pertes et profits de la commercialisation.

Coopération horizontale et verticale

La coopération d’une exploitation agricole individuelle avec d’autres exploitations agricoles peut s’effectuer de deux manières :

La coopération horizontale relie des exploitations qui se trouvent au même niveau de la chaîne, par exemple, deux plantations de café ;
La coopération verticale allie au moins deux exploitations travaillant à différents niveaux de la chaîne, par exemple une plantation de café et un torréfacteur, négociant ou détaillant comme sous-traitant.

Travail de groupe : organiser une entreprise biologique

Interrogez les participants sur les différentes manières d'organiser une entreprise biologique. Laissez-les créer une entreprise biologique et planifier les ressources, laissez-les discuter des questions suivantes :

Comment gérer les activités de production et les risques ?
Comment gérer le marketing et les ventes ?
Quels sont les facteurs de réussite de l'organisation d'une entreprise biologique ?

b. Entreprises groupées

Les coopératives sont très répandues dans la production biologique des petites exploitations. Une coopérative est une association volontaire d’agriculteurs qui s’unissent pour atteindre leurs buts économiques et sociaux communs. Elle permet aux agriculteurs de rester indépendants dans leur communauté et en même temps, de partager les risques, ressources et profits avec d’autres exploitants. Une coopérative rassemble généralement des agriculteurs qui ont les mêmes activités dans la chaîne de valorisation d’un ou de plusieurs produits.

Trouver les bons partenaires et les bons réseaux

Comme mentionné plus haut, un bon partenaire et un bon réseau aident non seulement à générer des idées, mais également à devenir plus puissant. Le fait est que souvent, seuls de très grands exploitants sont capables de fournir le volume requis par des clients bien établis. Les activités qui ajoutent de la valeur au produit, par exemple la transformation et le marketing, sont souvent difficiles à gérer pour un producteur individuel. Une manière de rendre ces activités plus efficaces est de travailler avec d’autres partenaires.

Il est important, en particulier dans la production biologique, de trouver les bons partenaires et les bons réseaux pour les multiples tâches de la chaîne de valorisation, car les exigences de qualité et les conditions de certifications y sont sévères. Les partenariats horizontaux et verticaux permettent non seulement de générer des idées, mais également de gagner en puissance et d’avoir un meilleur accès aux marchés locaux, régionaux et internationaux.

Quand on organise une entreprise bio, la création d’un réseau regroupant divers partenaires (mentionnés ci-dessus) est la première étape vers un pouvoir de marché et une confiance accrue. Il est important de tenir compte de la perspective de chaque partie prenante (acteur) afin de gagner une compréhension commune du rôle de chacun et des fonctions nécessaires dans la chaîne de valorisation.

Liste de contrôle : Questions relatives à la coopération

Quel est le but principal de la coopération ?
Quels avantages clés peut-on attendre de la coopération ?
Quelle forme de coopération est la bonne pour notre entreprise ?
Quels partenaires sont compatibles avec notre entreprise ou idée d’entreprise ?
Comment chaque partie de la chaîne peut-elle jouer son rôle avec succès ?
Quels sont les principaux défis et qui peut nous aider à les relever ?
Qui pourrait aider à promouvoir l’entreprise, surtout dans les médias ?
Quelles associations ou organisations pourraient être bénéfiques à notre entreprise ou idée d’entreprise ?

Brainstorming : coopération entre agriculteurs

Demandez aux participants de dresser la liste des questions et des préoccupations qu'ils ont en tête concernant la coopération. Utilisez un mur d'épingles ou un tableau à feuilles mobiles. Après le brainstorming, vous organisez et hiérarchisez les résultats avec les participants. Tirez des conclusions sur la meilleure façon de planifier et de mettre en œuvre la coopération.